8 étapes pour une stratégie Social Media en B2B

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8 étapes pour une stratégie Social Media en B2B

 

stratégie différentiée réseaux sociauxDéfinir une stratégie Social Media est devenu indispensable à toute communication digitale. Le Social Media vous rend visible, améliore le référencement (SEO), vous fait de la pub, est générateur de trafic sur votre site web, vous aide dans votre communication de recrutement, dynamise votre notoriété, vous permet de maîtriser votre e-reputation, vous donne de la visibilité sur les tendances du marché, et bien d’autres avantages encore.

Oui, tout cela vous l’avez déjà entendu et vous êtes déjà convaincu qu’il faut vous créer votre page Facebook, votre compte Twitter et vos pages entreprise sur LinkedIn ou/et Viadeo.

Ce que vous voudriez savoir c’est comment mettre en place une stratégie Social Media et comment quantifier la valeur du Social Media : c’est là que la problématique du ROI (retour sur investissement) sur les réseaux sociaux se pose.

Entre des objectifs mal définis et des KPI (indicateurs de performance) trop nombreux, la confusion s’installe. Si votre marque est présente sur les réseaux sociaux et que vous n’avez pas de stratégie Social Media, il devient urgent d’en définir une !

 

En préambule, évitez les 3 erreurs du débutant :

1.    Mettre la charrue avant les boeufs

Selon eMarketer Report, 80% des responsables Marketing commencent par définir les tactiques avant les objectifs. Comment pouvez-vous penser à une stratégie sans avoir défini les objectifs de communication ?

Posez-vous les bonnes questions : On veut y aller mais pour faire quoi ? Trouver des clients ? Développer notre visibilité ? Gagner en notoriété ? Faire de la veille concurrentielle ? Echanger avec nos cibles ? Améliorer notre SAV et relation client ? Recruter et améliorer notre marque employeur ?

 

2.    Copier son voisin

La deuxième erreur consiste à reproduire à l’identique une stratégie qui a fonctionné pour d’autres marques, sans vérifier qu’elle répond à vos propres objectifs, à vos cibles, à votre positionnement.

 

3.    Se prendre pour Shiva : tout faire sur tous les fronts

Etre présent partout est une perte de temps, d’énergie, et donc d’argent. Soyez présent là où c’est pertinent pour votre marque, là où sont vos cibles, là où vous obtiendrez du résultat.

 

Une fois évitées ces 3 erreurs, je vous propose de suivre les 8 étapes suivantes pour définir votre stratégie Social Media :

 

Etape #1 : Définissez vos cibles et vos objectifs ad-hoc

  • Quels aspects de votre business sont concernés par le Social Media ? Marketing, service client, ventes, ressources humaines… ? A moins que vous soyez une petite structure, il est important de définir quels départements au sein de votre entreprise sont concernés car les objectifs des uns ne correspondent pas aux objectifs des autres.
  • Quels sont les objectifs en fonction de vos cibles et où sont-elles ? “Pourquoi je veux être sur les réseaux sociaux ? Qu’est-ce que les réseaux sociaux vont apporter à mon entreprise ? Que vais-je faire de ces fans/followers ? Je veux discuter ? Je veux en faire des clients ? Je veux en faire des prescripteurs ? Je veux embaucher ? Je veux être en Top of Mind ? Je veux qu’ils téléchargent mes livres blancs ? Je veux qu’ils me recommandent” … Vos objectifs doivent être clairs, mesurables et surtout réalistes.

 

Etape #2 : Analysez la concurrence

  • Un benchmark : analysez les bonnes pratiques et ce que fait la concurrence.
  • Dressez une liste des réseaux sociaux sur lesquels il vous semble pertinent de vous positionner et des opérations innovantes que vous pourriez mettre en place par rapport à ladite concurrence. N’oubliez-pas que plus vous aurez une valeur ajoutée et une communication différentiante, plus vous serez pertinent et percutant.

 

Etape #3 : Définissez votre positionnement social par rapport à la concurrence et vos cibles

  • Quel est le positionnement de votre marque sur les réseaux sociaux ?  Il doit inciter vos cibles à engager une conversation.
  • Votre positionnement social doit être réaliste : ne vendez pas du rêve, votre audience doit pouvoir y croire et s’y retrouver.

 

Etape #4 : Définissez votre stratégie

STRATEGIE SOCIAL MEDIAAprès avoir dressé la liste des réseaux sociaux sur lesquels vous souhaitez être présent, il est nécessaire de définir pour chacun d’eux une stratégie de contenus : répondez aux fameuses 5W +1 que tout service communication est censé appliquer dans la moindre action de com’, sauf que moi, j’en rajoute 2, pour devenir les 7 W +1 :

Who ? says What ? to Whom ? Why ? Where ? When ? What for ? How ?

Ce qui donne, en Français dans le texte : qui parle ? pour dire quoi ? à qui ? quand ? comment ? où ? dans quel but ? quels bénéfices est censée en tirer l’entreprise ?

Encore une fois, adoptez une stratégie de contenus par réseau. Ne postez pas du contenu dupliqué, si la même personne retrouve la même chose sur tous les réseaux elle aura l’impression que vous n’avez pas de stratégie d’une part, et d’autre part elle aura le sentiment d’être spammée par votre entreprise.

Exceptions : un nouvel article de blog, un Customer Case, une info clé (lancement de produit, communiqué de presse, événement majeur). Là vous êtes légitime lorsque vous publiez la même chose partout.

Des exemples de contenu spécifique par réseau et en fonction de l’objectif de chacun :

Twitter : outils de veille, tendances du marché, réglementations,  news temps réel, toute l’actu à chaud, offres d’emplois et stages, événements (expo, key note speech, feedback live sur une conférence, dans ce cas il faut penser à s’être créé un #hashtag spécifique pour suivre l’événement).

Facebook : création d’engagement, jeux, concours, photos, questions, quizz, albums photo partagés. Facebook est fun par essence. Laissez le brand content trop sérieux à LinkedIn et Viadeo.

Google+ : comme Facebook, avec le référencement Google boosté en supplément !

You Tube : des vidéos virales pour démontrer votre valeur ajoutée (customer case, démos logiciels, témoignages, installations sur site, événements, interviews, journées portes ouvertes, expositions, inaugurations).

LinkedIn et Viadeo : soignez votre marque employeur, dynamisez des groupes de discussion, échangez sur les bonnes pratiques et l’état de l’Art dans votre domaine, publiez des témoignages employées (zoom métiers, parcours d’intégration, évolution de carrière).

Blog : créez et animez un blog est le nec plus ultra pour une entreprise en matière de Social Media. Sur un blog vous maîtrisez le contenu, c’est votre faire valoir, et faire savoir. Faites intervenir vos collaborateurs dans leurs domaines de compétences. Valorisez l’interne, le tout au service de l’externe (vous relayerez les publications/articles sur les réseaux sociaux).

 

Etape #5 : Mettez en place un process

  • Montez votre équipe. Qui est en charge du social media ? du community management ? Est-ce que vous déléguez la stratégie et/ou l’opérationnel à une agence spécialisée ?
  • Etablissez un calendrier précis qui pose les jalons : dates, actions / personnes, livrables

 

Etape #6 : Rédigez tout

 

bonnes pratiquesEcrire les guidelines. A ce stade, il est indispensable de détailler par écrit les étapes précédentes dans un dossier qui sera disponible à tous les principaux acteurs de la conception et l’exécution de votre stratégie Social Media.

Ecrire une charte de bonnes pratiques. Sensibilisez vos collaborateurs à ce qu’ils peuvent dire sur les réseaux sociaux pour valoriser l’entreprise, et eux-mêmes par la même occasion. Parlez du risque de bad buzz et des risques juridiques encourus. Il faut être transparent. Adoptez un langage positif, axez votre communication sur ce que les gens peuvent faire de positif pour l’entreprise à travers les réseaux sociaux. Dites “vous pouvez” plutôt que “ne pas faire”.

 

Etape #7 : Mettez en place une stratégie de curation et de veille

  • Je vous laisse lire l’article sur la curation que j’ai publié il y a quelques semaines sur ce blog, qui vous explique simplement en quoi cela consiste et tout l’intérêt de sa mise en place d’une part pour vos contenus, et d’autre part pour vous faire gagner du temps, donc de l’argent in-fine.

 

Etape #8 : Mesurez le ROI et adaptez-vous

social metrics social bakers

Crédit photo : socialbakers.net

 

  • Mettez en place les bons KPI suivant vos objectifs : il est indispensable de détailler les indicateurs de performance en fonction des plateformes. (cf.schéma ci-dessus).  Ne vous basez pas sur le nombre de fans ou de followers. Vous pouvez avoir un grand nombre de suiveurs complètement inactifs. Quel intérêt pour l’entreprise ? Aucun. Souvenez-vous que l’objectif des réseaux sociaux est social donc de générer du relationnel, des interactions, et in-fine une confiance qui pousse à la consommation. Le process est gagné quand votre stratégie Social Media vous permet de gagner des clients, les fidéliser, puis en faire des ambassadeurs de votre marque.
  • Quel ROI ? L’efficacité et la réussite d’une stratégie marketing B2B dépendra essentiellement de sa capacité à générer des leads et à augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise. Un prospect clique sur un lien Twitter :=>  il lit un post sur le blog =>  s’enregistre pour un webinar => visite une page produit sur le site => clique sur un lien sponsorisé Google => achète le produitL’équipe marketing doit décider d’une méthode d’attribution des leads pour déterminer le ROI des actions marketing sur les médias sociaux.Faut-il tenir compte de la première action qui a généré le lead ou de la dernière action avant l’acte d’achat ou des deux ?
  • Adaptez vous aux résultats obtenus : revoyez votre stratégie si les résultats attendus de sont pas au rendez-vous. Les plateformes ne sont peut-être pas aussi efficaces les unes que les autres et on ne peut pas en attendre les mêmes résultats car les cibles n’agissent pas de la même manière sur LinkedIn que sur Facebook par exemple. Sachez adapter vos contenus au cordeau et soyez flexible.

Posez-vous bien toutes ces questions et maintenant à vous de jouer !

nota : si vous avez aimé cet article, je vous invite à jeter un œil sur celui-ci aussi que j’ai publié sur http://journalducm.com/2013/09/24/reseaux-sociaux-b2b-le-role-du-content-marketing-445/

———————————

Que pensez-vous de ce process ? L’avez-vous déjà mis en place ? Avez-vous des remarques ? Laissez-nous vos commentaires ci-dessous et poursuivons l’échange.

Et…n’oubliez pas, ayez la « partage attitude » sur les réseaux sociaux : si vous avez aimé l’article, partagez-le et abonnez-vous aux suivants. Merci !

 

 

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Dolores FRAGUELA

Dolores FRAGUELA

Consultante Expert - Transformation digitale - Adoption des outils collaboratifs chez Orange Consulting - Orange Business Services
Passionnée par la communication au sens large, et les réseaux sociaux en particulier, j’ai à mon actif une longue carrière dans le marketing et la communication B2B chez l'annonceur au sein de grands groupes internationaux de l’industrie high-tech.

L’entrepreneuriat me démangeant depuis un moment, je lance mi-2013 ma société de conseil en communication, KomadoK, spécialisée dans le conseil en communication digitale, le community management externalisé et la formation social media. Expérience oh combien enrichissante qui n'a fait que confirmer que la conduite et la réussite d'une transformation digitale est plus liée au facteur humain et culturel de l'entreprise qu'à une maturité technologique.

Aujourd'hui, en tant consultante-expert chez Orange Consulting, je me lance de nouveaux challenges et mets toute mon expertise et expérience au service des entreprises pour les aider dans leur stratégie d'adoption du digital et des nouveaux usages collaboratifs.

Le capital humain et le capital marque sont des actifs immatériels présents au bilan de votre entreprise. La communication digitale, surtout à travers les réseaux sociaux internes comme externes, est un levier extraordinaire de valorisation de ces actifs !
Dolores FRAGUELA

A propos de Dolores FRAGUELA

Passionnée par la communication au sens large, et les réseaux sociaux en particulier, j’ai à mon actif une longue carrière dans le marketing et la communication B2B chez l'annonceur au sein de grands groupes internationaux de l’industrie high-tech. L’entrepreneuriat me démangeant depuis un moment, je lance mi-2013 ma société de conseil en communication, KomadoK, spécialisée dans le conseil en communication digitale, le community management externalisé et la formation social media. Expérience oh combien enrichissante qui n'a fait que confirmer que la conduite et la réussite d'une transformation digitale est plus liée au facteur humain et culturel de l'entreprise qu'à une maturité technologique. Aujourd'hui, en tant consultante-expert chez Orange Consulting, je me lance de nouveaux challenges et mets toute mon expertise et expérience au service des entreprises pour les aider dans leur stratégie d'adoption du digital et des nouveaux usages collaboratifs. Le capital humain et le capital marque sont des actifs immatériels présents au bilan de votre entreprise. La communication digitale, surtout à travers les réseaux sociaux internes comme externes, est un levier extraordinaire de valorisation de ces actifs !
Avec mots-clefs , , , , , , , , , , .Lien pour marque-pages : permalien.

5 réactions à 8 étapes pour une stratégie Social Media en B2B

  1. vidal a écrit:

    Très complet et bien détaillé ! Maintenant une marque doit être présente sur les réseaux sociaux. Avec une bonne stratégie, il lui permet de gérer facilement son E-réputation. Par contre elle doit être présente sur les bonnes plateformes suivant son activité, sa stratégie, ses cibles … C’est vrai Facebook et Twitter semblent incontournables, mais il y a d’autres plateformes de niche comme par exemple http://www.third.fr pour l’immobilier, http://www.scoop.it pour la veille … qui ont une importance considérable dans une stratégie social média. Cela permet de toucher directement sa communauté, ses cibles qui seront plus réceptives aux billets contenus par les marques. C’est un très bon moyen pour communiquer efficacement. Car vraiment le contenus est la clé de réussite sur les réseaux sociaux.

    • Dolores FRAGUELA a écrit:

      Merci Julien. Il est vrai qu’il existe des réseaux sociaux de niche qu’une marque se doit de connaître et investir si ses clients / cibles y sont. De même, qu’il faut cibler du Snapchat, 100% mobile, si on est une marque qui s’adresse à un public jeune. Les codes et les usages évoluent chaque jour, de nouveaux réseaux fleurissent en permanence, comme Ello et Tsü dernièrement, pour concurrencer Facebook, il faut donc être dans une veille et recentrage permanent.

  2. carole f. a écrit:

    Bonjour,
    Merci pour cet article clair et complet !!

  3. Julie a écrit:

    Je lis votre stratégie, et beaucoup de ce que vous dites ressembles à la mienne,mais je n’ai pas du tout le même ordre dans les étapes. Je commence d’abord par connaitre la situation de mon entreprise ( son secteur, les chiffres clefs, l’historique … ) pour bien comprendre la demande de celle-ci en matière de social media. Ensuite j’effectue une veille concurrentielle du secteur dans laquelle mon entreprise est présente ( btob comme btoc ) et une fois cette grande veille opérationnelle et concurrentielle j’applique la veille aux concurrents dans le secteur du social media.
    Une fois que j’ai toutes ces infos je fixe mes cibles et je fixe mes objectifs réalisables et à atteindre.
    Ensuite je propose une stratégie à mettre en place et en même temps je mets en place la stratégie de contenu qui pour moi est l’élément essentiel et le talon d’Achille d’une stratégie social média. ( sans contenu la stratégie s’effondre) Je répertorie le contenu existant et je planifie la création du contenu à produire.
    Ensuite je planifie la publication du contenu tout en continuant ma veille concurrentielle, opérationnelle, et la stratégie de contenu.
    Grâce à un reporting très précis, j’évalue de manière hebdomadaire et mensuelle l’impact de ma stratégie et je l’adapte si besoin.
    Donc ça fait plutôt ça pour moi:
    1 Imprégnation du brief
    2 Veille concurrentielle/opérationnelle
    3 Cibles, objectifs quantitatifs/qualititatifs/financiers
    4 Stratégie mise en place
    5 Stratégie de conteu
    6 Planification de publication du contenu
    7 Ajustements.

    Voilà … :)

    • DFRAGUELA a écrit:

      Bonjour Julie.
      Merci pour votre commentaire et vos idées.
      Quelques remarques cependant, en tout bien tout honneur comme on dit :) .

      Brief en amont : très juste. Je comprends votre démarche car vous vous placez en tant que Community Manager ou Social Media Manager externe (freelance) sans doute, non ? Donc vous avez besoin du brief en amont. Or, mon billet de blog s’adresse aux TPE/PME en direct, c’est à dire au Responsable Marcom ou Com’ déjà en place.
      L’objectif de mon blog est d’aider les entreprises (mes prospects/clients) à travers mes conseils. D’où l’étape “brief” inexistante.

      Veille concurrentielle : je pense qu’il faut avoir déterminé nos cibles et où elles sont, avant de regarder quels sont les concurrents à “évincer”. On peut avoir potentiellement foule de concurrents, mais finalement très peu qui s’attaquent à la même cible que nous.

      En marketing/communication, la règle est : on cible sa clientèle, on regarde s’il y a de la concurrence sur cette cible et où elle est, et on positionne son offre par rapport à la concurrence. La première chose à savoir est donc : qui sont mes clients potentiels et où sont-ils ?

      Quand j’ai fait le business plan pour lancer mon entreprise, la première chose que la banque m’a demandé c’est : “Vous visez qui ?”. Et la 2ème question est “Avez-vous des concurrents sur cette clientèle ?”.

      Voilà Julie. A bientôt et belle semaine :)

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