Lead Nurturing

FacebookTwitterLinkedInGoogle+

Le Lead Nurturing, ou comment nourrir ses prospects !

 

lead nurturingOn le voit partout, on l’entend partout. Pas une conférence en marketing  sans qu’on nous parle de Lead Nurturing. Mais qu’est-ce que ce terme, encore une fois arrivé d’outre atlantique et communément utilisé pour parler des techniques d’Inbound Marketing ?

A première vue, on pourrait le traduire littéralement par « élevage de prospects ». Amusant. Car si on pouvait élever des prospects, ça se saurait ;-) .

Non, plus sérieusement, le Lead Nurturing consiste à maintenir, entretenir et renforcer la relation marketing entre l’entreprise est ses prospects, qui ne sont pas encore mûrs pour passer à l’acte d’achat.

Le  Lead, étant ce “prospect qualifié à propos duquel vous avez accumulé assez d’informations nécessaires pour le transformer en client” et avec lequel vous avez déjà engagé un début de conversation, rappelle Le Mercator 2013 (la bible en marketing).

Le Lead Nurturing a pour but d’être une aide à la prise de décision, en toute transparence, sans push commercial, avec pour finalité l’achat de vos produits et/ou services.

 80% des actions de marketing se soldent par un silence radio du prospect, ou – au mieux – une propal faite trop tôt à laquelle le prospect ne donne pas suite. Pourquoi ? Parce que l’entreprise est trop pressée !  Rappelez-vous :  “A qui sait attendre, le temps ouvre ses portes”

Ce n’est pas parce qu’on entre dans un magasin, qu’on en sort un sac à la main, non ? 

Vous l’aurez déduit, cette technique est plus adaptée B2B qu’au B2C où le cycle d’achat est plus court. En B2B, les prises de décisions sont très longues, souvent plusieurs mois, parfois des années. Il convient donc de briser la glace, créer le lien et préserver la confiance, par la création de contenus ad-hoc qui vont venir « nourrir » la curiosité et la connaissance du prospect.

Dans un deuxième temps, une fois l’acte d’achat établi (buy), le Lead Nurturing aura pour but la fidélisation, voire l’incitation au parrainage (advocate) afin de faire de vos clients vos ambassadeurs comme le montre le schéma du cycle d’achat selon Mc Kinsey ci-dessous.

The Customer Journey inspired by McKinsey takes now into account the advocacy in its loop.

Comment nourrir un lead ?

Vous allez donc nourrir la relation, tout en finesse, sans intrusion, afin d’éduquer votre prospect sans l’agacer.

Les contenus n’ont pas absolument besoin de parler de vos produits et services (brand content),  ils peuvent être axés sur les besoins de vos prospects. Ecoutez-les sur les réseaux sociaux ou sur votre blog et regardez quelles sont leurs préoccupations. Répondez-y et vous verrez que les prospects viendront à vous, d’abord pour un conseil, ensuite pour un achat.

Internet facilite le partage et le Lead Nurturing grâce aux e-mailings certes, mais aussi via les réseaux sociaux qui permettent la diffusion et le téléchargement de contenus à forte valeur ajoutée qui vous positionneront en tant qu’expert en votre domaine : Newsletters, Livres blancs, E-books, Podcasts, Vidéos, Webinars, Business Cases, Sondages, Infographies, Interviews, Rapports, Tendances du secteur…

Et dans la pratique ?

  • Qualifiez votre base de données prospects.
  • Créez le contenu et mettez-le à disposition sur votre site, blog ou via des e-mailings.
  • Mettez sur la home page de votre site ou blog un pop-up permettant de récolter les adresses e-mail de toute personne qui cherche à télécharger vos contenus.
  • Enrichissez votre base de données (votre CRM) grâce à ces nouvelles adresses.
  • Nourrissez vos leads de manière régulière, sans être spammant pour autant.
  • Proposez du contenu en lien avec ce qui a été téléchargé par exemple.
  • Et répétez le process…

Un mot d’ordre : ne pas être pressé,  quand un prospect est mûr, il revient vers vous de lui-même.

 ——–

Vous avez aimé cet article ? Partagez-le avec sur vos réseaux sociaux.

Laissez-nous vos commentaires ci-dessous et poursuivons l’échange.

 

Entrez votre adresse mail pour vous abonner à nos futures publications:

Delivered by FeedBurner

Dolores FRAGUELA

Dolores FRAGUELA

Consultante Expert - Transformation digitale - Adoption des outils collaboratifs chez Orange Consulting - Orange Business Services
Passionnée par la communication au sens large, et les réseaux sociaux en particulier, j’ai à mon actif une longue carrière dans le marketing et la communication B2B chez l'annonceur au sein de grands groupes internationaux de l’industrie high-tech.

L’entrepreneuriat me démangeant depuis un moment, je lance mi-2013 ma société de conseil en communication, KomadoK, spécialisée dans le conseil en communication digitale, le community management externalisé et la formation social media. Expérience oh combien enrichissante qui n'a fait que confirmer que la conduite et la réussite d'une transformation digitale est plus liée au facteur humain et culturel de l'entreprise qu'à une maturité technologique.

Aujourd'hui, en tant consultante-expert chez Orange Consulting, je me lance de nouveaux challenges et mets toute mon expertise et expérience au service des entreprises pour les aider dans leur stratégie d'adoption du digital et des nouveaux usages collaboratifs.

Le capital humain et le capital marque sont des actifs immatériels présents au bilan de votre entreprise. La communication digitale, surtout à travers les réseaux sociaux internes comme externes, est un levier extraordinaire de valorisation de ces actifs !
Dolores FRAGUELA

A propos de Dolores FRAGUELA

Passionnée par la communication au sens large, et les réseaux sociaux en particulier, j’ai à mon actif une longue carrière dans le marketing et la communication B2B chez l'annonceur au sein de grands groupes internationaux de l’industrie high-tech. L’entrepreneuriat me démangeant depuis un moment, je lance mi-2013 ma société de conseil en communication, KomadoK, spécialisée dans le conseil en communication digitale, le community management externalisé et la formation social media. Expérience oh combien enrichissante qui n'a fait que confirmer que la conduite et la réussite d'une transformation digitale est plus liée au facteur humain et culturel de l'entreprise qu'à une maturité technologique. Aujourd'hui, en tant consultante-expert chez Orange Consulting, je me lance de nouveaux challenges et mets toute mon expertise et expérience au service des entreprises pour les aider dans leur stratégie d'adoption du digital et des nouveaux usages collaboratifs. Le capital humain et le capital marque sont des actifs immatériels présents au bilan de votre entreprise. La communication digitale, surtout à travers les réseaux sociaux internes comme externes, est un levier extraordinaire de valorisation de ces actifs !
Avec mots-clefs , , .Lien pour marque-pages : permalien.

2 réactions à Lead Nurturing

  1. félicitations pour ton blog, je prends toujours beaucoup de plaisir à te lire

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>