7 choses que les logiciels de Marketing Automation peuvent faire pour votre business

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7 choses que les logiciels de Marketing Automation peuvent faire pour votre business

 

Marketing Automation

 

Faire du marketing et surtout de l’emailing sans outils et sans automatisation c’est un peu comme naviguer sans carte, sans vue et sans instruments de bord, on avance au petit bonheur la chance, on lance des emailings depuis sa boite mail (si, si, ça arrive plus qu’on ne le croit) sans regarder les analytics, re-segmenter sa base de données, faire du retargeting avec ses visiteurs web,…

Bref, autant de temps perdu, de l’énergie, donc de l’argent. Faire une campagne d’emarketing sans se soucier du taux d’ouverture, du taux de clic, de taux de rebond et sans segmenter correctement sa base de données, c’est juste du grand n’importe quoi ! C’est pourquoi je vous propose de voir quelles sont les 7 choses qu’un logiciel de marketing automation va pouvoir apporter à votre business.

 

1.    Créer du lien entre acheteurs et vendeurs grâce au marketing de l’engagement

Aujourd’hui, les consommateurs sont rois et ont tous pouvoirs. Ils font leur propre benchmark avant de passer à la case achat. Ce nouveau type de consommateurs, motivés, auto-formés au digital, et conscients de leurs « nouveaux » pouvoirs, doivent être adressés avec plus d’innovation dans l’approche commerciale des entreprises.

Ce que les entreprises peuvent faire grâce aux outils et logiciels de marketing automation c’est le tracking des comportements tout au long des différents canaux de communication. On peut ainsi suivre le consommateur tout au long de son parcours achat depuis le premier clic sur une news, jusqu’à l’étape de transformation achat, jusqu’au clic sur une offre de fidélité. L’idée étant bien entendu que ces outils de marketing automation soient liés à votre CRM de manière à croiser les données et enrichir votre base.

Un bon outil d’emailing par exemple va vous permettre de savoir qui a cliqué sur quel lien, quand (date et heure), à qui cette personne à transmis le mail, combien de fois cette personne a ouvert /vu votre mail… Autant de statistiques indispensables pour mesurer l’efficacité de vos campagnes.

 

2.    Rationaliser le processus d’emailing

L’emailing reste aujourd’hui la tactique numéro un de génération de leads en matière de digital marketing.  Compte tenu de l’infobésité ambiante, la manière de rédiger, de lire, d’envoyer de présenter un message commercial ou pas par mail a drastiquement changé ces dernières années.

Pour être efficace, un emailing doit être rédigé avec une certaine forme et fond, à une certaine heure et jour de la semaine, avec un « objet » et une adresse d’expéditeur bien pensés en évitant des mots spammants qui voueraient tous vos envois à la poubellisation directe. Bref, toute une stratégie à mettre en place.

Pour être lu, il faut être vu, et pour être vu, il faut apprendre les rudiments de l’écriture pour le web : la règle de la pyramide inversée, la place des images ou des videos pour illustrer vos textes, le rôle des titres et intertitres, la longueur maxi à ne pas dépasser… Tout est affaire de calcul et de stratégie. Il faut faire beau et efficace pour réussir.

Si une entreprise n’est pas capable de segmenter ses campagnes selon ses cibles, alors il est temps pour elle de se doter d’outils d’automatisation afin de personnaliser au mieux ses messages et optimiser l’engagement.

 

3.    Personnalisation des messages et des offres 

Prendre un peu de temps pour analyser le comportement des visiteurs anonymes de votre site ou blog vous révèlera d’ores et déjà quels sont les types de contenus qui plaisent à vos cibles. Certes Google Analytics vous révèle un certain nombre d’éléments. Vous savez quelles sont les pages et contenus les plus lus, quel est le cheminement de vos visiteurs, combien de temps ils passent sur le site ou page, combien de formulaires de contact sont remplis…

Les outils de marketing automation vont aller encore plus loin dans cette démarche de tracking : ils vont vous dire de quel type d’industrie ils viennent à partir de leur adresse IP. Ces mêmes outils peuvent envoyer à ces visiteurs des offres / contenus personnalisées par la suite, par exemple des livres blancs, ou bien envoyer des invitations à des événements.  Le but est de les nourrir de contenus qui les intéressent.  Sans faire de la pub car cet article n’est pas du tout sponsorisé, je ne saurais que trop vous conseiller l’outil de Get+*.

 

4.    Nourrir vos prospects, aussi appelé le “lead nurturing

Typiquement, il n’y a que 20%  de prospects qui sont prêts à passer à l’acte d’achat à partir d’une simple visite sur un site web. Les marketeurs ont donc besoin d’avoir une stratégie marketing afin de nourrir ces leads potentiels et les « convertir » à plus ou moins long terme pour passer à la phase « panier ». Sans parler du distingo entre BtoB et BtoC, où le process achat du premier est beaucoup plus long et complexe que dans le second cas. En matière de BtoB, il faut arriver à adresser les bons contacts dans l’entreprise visée car c’est rarement le décisionnaire qui va venir visiter votre site web, mais plus l’utilisateur final, qui sera ici le prescripteur ou l’influenceur. Donc même si c’est important de faire du lead nurturing avec lui, il n’aura pas la latitude escomptée pour signer la moindre commande. A l’inverse, en BtoC, vous parlez en direct au consommateur final, qui est aussi le décisionnaire, le prescripteur etc… Quoique, en grande consommation par exemple, on peut avoir une différence entre prescripteur et décisionnaire. Les enfants sont des prescripteurs en matière de desserts lactés, par exemple, et les parents les décisionnaires. Séduire les premiers n’induit pas forcément un OK des seconds ! Or faut-il envoyer le bon de réduction pour les yaourts à la mère ou bien à l’enfant via Facebook ou Snapchat ?  Une bonne enquête conso s’impose non ?

 

5.    Notez vos leads pour mieux préparer vos commerciaux

Chez certains acteurs du marketing automation, il existe un lien entre le scoring de ses prospects et la générationde business. Par exemple, chez Marketo, ils voient une amélioration de la productivité de 28% et un accroissement du CA de 33% grâce au scoring des leads.

Tous les leads ne sont pas prêts à passer à l’acte d’achat. Leur attribuer un score de maturité aide les commerciaux à identifier ceux parmi les prospects qui sont les plus qualifiés afin de les traiter en premier. C’est aussi un formidable moyen de faire travailler ensemble le marketing et les ventes, avec un feedback réciproque entre ces deux directions qui fait si souvent défaut et qui impacte les campagnes marketing.

Pour réussir, il faut que les commerciaux acceptent d’ouvrir leurs contacts et remplissent correctement les CRM afin que le marketing, derrière, puisse faire les campagnes qui vont bien. Le bon contenu à la bonne personne au bon moment.  J’ai vu trop de commerciaux dire tout haut « c’est moi le seul contact de l’entreprise auprès ce prospect client, et pas le marketing »… ou encore « j’ai pas envie de spammer mes prospects / clients avec des emailings » etc.  Or, sans travail d’équipe et de coordination entre les services communication, marketing, ventes, les efforts ROistes sont vains et le gaspillage en temps, en moyens, donc en argent est criant.

 

6.    Test and learn : faites des campagnes tests

Rien n’est figé, donc sachez faire des tests et regardez ce qui fonctionne le mieux. On en parle déjà au moment de faire des campagnes Google Adwords, c’est aussi le cas en matière de médias sociaux. Vous pouvez avoir, pour une même champagne, plusieurs messages / visuels / titres / CTA.  Bref, sachez tester ce qui fonctionne le mieux, tant en termes de textes, d’objet de mail, de call to action, que d’images, et adaptez-vous.

Un simple changement d’heure d’envoi peut impacter énormément sur le taux d’ouverture, idem pour le choix d’une photo ou d’un titre.

 

7.    Déterminez le ROI de vos campagnes avec les outils d’analyse

Sans analyse pas de mesure de la performance donc navigation à l’aveugle, sans objectifs ni résultats par conséquent. Comment déterminer du ROI si on ne sait même pas dire quel est le taux de délivrabilité de vos emails ?  Apprenez ce qui se cache derrière chaque KPI (indicateur de performance), sachez l’interpréter et adapter vos actions en conséquence.

Si vous passez par un prestataire externe, une agence,  ou tout autre type de solution d’externalisation de marketing automation, exigez de voir ces tableaux de performance. On parle de vos investissements là, donc vous avez non seulement un droit de regard, mais un devoir !

 

Voilà, on ne prétend pas avoir été exhaustif avec ces 7 éléments clés, néanmoins cela devrait vous alerter sur les points clés à prendre en compte pour optimiser de votre trafic web, au closing de vos affaires.

 

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Get+, solutions de retargeting: http://www.getplus.fr/

Article librement traduit et inspiré de celui en anglais à lire sur Marketo , également logiciel de retargeting.

Credit photo:  © Mathias Rosenthal – Fotolia.com

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Dolores FRAGUELA

Dolores FRAGUELA

Consultante Expert - Transformation digitale - Adoption des outils collaboratifs chez Orange Consulting - Orange Business Services
Passionnée par la communication au sens large, et les réseaux sociaux en particulier, j’ai à mon actif une longue carrière dans le marketing et la communication B2B chez l'annonceur au sein de grands groupes internationaux de l’industrie high-tech.

L’entrepreneuriat me démangeant depuis un moment, je lance mi-2013 ma société de conseil en communication, KomadoK, spécialisée dans le conseil en communication digitale, le community management externalisé et la formation social media. Expérience oh combien enrichissante qui n'a fait que confirmer que la conduite et la réussite d'une transformation digitale est plus liée au facteur humain et culturel de l'entreprise qu'à une maturité technologique.

Aujourd'hui, en tant consultante-expert chez Orange Consulting, je me lance de nouveaux challenges et mets toute mon expertise et expérience au service des entreprises pour les aider dans leur stratégie d'adoption du digital et des nouveaux usages collaboratifs.

Le capital humain et le capital marque sont des actifs immatériels présents au bilan de votre entreprise. La communication digitale, surtout à travers les réseaux sociaux internes comme externes, est un levier extraordinaire de valorisation de ces actifs !
Dolores FRAGUELA

A propos de Dolores FRAGUELA

Passionnée par la communication au sens large, et les réseaux sociaux en particulier, j’ai à mon actif une longue carrière dans le marketing et la communication B2B chez l'annonceur au sein de grands groupes internationaux de l’industrie high-tech. L’entrepreneuriat me démangeant depuis un moment, je lance mi-2013 ma société de conseil en communication, KomadoK, spécialisée dans le conseil en communication digitale, le community management externalisé et la formation social media. Expérience oh combien enrichissante qui n'a fait que confirmer que la conduite et la réussite d'une transformation digitale est plus liée au facteur humain et culturel de l'entreprise qu'à une maturité technologique. Aujourd'hui, en tant consultante-expert chez Orange Consulting, je me lance de nouveaux challenges et mets toute mon expertise et expérience au service des entreprises pour les aider dans leur stratégie d'adoption du digital et des nouveaux usages collaboratifs. Le capital humain et le capital marque sont des actifs immatériels présents au bilan de votre entreprise. La communication digitale, surtout à travers les réseaux sociaux internes comme externes, est un levier extraordinaire de valorisation de ces actifs !
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